Sander en Erwin

Erwin van den Broek is accountmanager SMB, Sander van der Aa accountmanager Enterprise. Maar wat is nu eigenlijk het grote verschil tussen deze functies en afdelingen? Zij leggen het voor je uit!


Hoe zijn jullie beide bij Bechtle terechtgekomen?

Erwin (SMB): “Ik ben via een collega benaderd nadat ik bij mijn vorige werkgever vertrok. Ik had al twee baantjes gehad, een in recruitment en een als accountmanager. Maar bij die laatste baan trok de sector mij niet echt. Ik ging toen op zoek naar een jonge, frisse organisatie, waarin ik kon groeien in een salesrol. Bij Bechtle is dat mogelijk en hoef je niet meteen alle kennis in huis te hebben. Je krijgt de ruimte om te leren.”

Sander (Enterprise): “Ik ben via een vriend bij Bechtle terechtgekomen. Hij verzorgt met zijn eigen marketing- en designbureau vaak zaken voor Bechtle. Hij gaf aan dat de cultuur me zeker zou liggen: de bevlogenheid en passie voor sales. Ik heb toen contact opgenomen en zo is het balletje gaan rollen. Ik voelde me snel thuis bij Bechtle.”

Wat is het grote verschil tussen jullie functie?

Erwin (SMB): “Ik heb een eigen klantenset en daarnaast starten we zelf hunting initiatieven. Je bent erg vrij om je eigen ‘toko te runnen’. Je krijgt ook een target. De targets zijn goed te doen, je moet natuurlijk wel altijd streven naar een doel. Maar in het SMB team hebben we dit target de afgelopen maanden altijd ruimschoots gehaald. Laat je hier als starter dus zeker niet door afschrikken. Je krijgt de tijd om jezelf te ontwikkelen en te groeien in je rol. De functie van accountmanager SMB is vooral een binnendienst functie, maar als je alles goed op orde hebt en het nodig is kun je zeker ook op klantbezoek gaan. Die ruimte moet je zelf creëren. Je krijgt als accountmanager ook ondersteuning bij grotere projecten, bij complexe IT-uitdagingen bijvoorbeeld. Er wordt niet van je verwacht dat je alle kennis in pacht hebt. Je schakelt intern met de juiste mensen om als team aan alle behoeften van de klant te voldoen. Hierdoor kun jij je richten op de relatie met je klanten en sales genereren. SMB klanten hebben meestal werkplekken van 50 tot 500.”

Sander (Enterprise): “Ik bedien klanten vanaf 500 werkplekken. Ik krijg vaak te maken met large accounts. Dat maakt dat ik soms in één organisatie moet schakelen met tien contactpersonen, in plaats van een of twee. De ene voor security, de andere voor backend of datacenter etc. Je moet beroep kunnen doen op stakeholdermanagement en de juiste persoon inschakelen op het juiste moment. Daarnaast is het belangrijk om een goede relatie op te bouwen met de beslisser. Dat is degene die jou de business kan gunnen. De juiste vragen stellen is hierbij essentieel. Wees degene die enthousiaste vragen durft te stellen. Zo kun je de klant ook tips geven, bijvoorbeeld dat de oplossing die hij voor ogen had misschien niet de beste is. Door de juiste vragen te stellen haal ik waardevolle informatie op en deel dit met mijn collega’s, zoals de business consultants en advisors. Met hun expertise zorgen we gezamenlijk voor passend advies en de juiste oplossing.”

Erwin (SMB): “Ik praat vaak ook met meerdere stakeholders binnen een organisatie, alleen is er vaak maar één IT-manager waar ik contact mee heb. Daar bouw je een nauwe band mee op. Die IT-manager is vaak verantwoordelijk voor alle IT-aspecten: datacenter, workspace, security. Daarin zit het verschil.”


Werken jullie ooit samen?

Erwin (SMB): “Niet direct, maar we sparren wel eens over hoe de ander een bepaalde situatie zou aanpakken, we wisselen tips uit. Daarnaast komen we elkaar natuurlijk ook intern vaak tegen, bijvoorbeeld bij salestrainingen. Veel collega’s zijn vanuit SMB doorgestroomd naar Enterprise, dus soms is het handig om aan hun advies te vragen. Zij hebben in het verleden dan bijvoorbeeld een van mijn klanten beheerd. Daar leer ik weer van.”

Wat zouden jullie willen meegeven aan toekomstige collega’s? Waarom zouden ze kiezen voor SMB en waarom voor Enterprise?

Erwin (SMB): “Kijk vooral naar jezelf en jouw kennis van IT. Als je aan het begin staat van je carrière en je nog veel wilt leren over IT, is SMB wellicht meer iets voor jou. En ook als je jouw sales skills wil verbeteren. Als je aan de slag wilt gaan bij Enterprise moet je al enkele jaren ervaring hebben opgebouwd in een soortgelijke rol. Je moet je weg goed kunnen vinden tussen distributeurs, fabrikanten en klanten als je gaat voor een functie in het Enterprise team. Werken in het SMB team biedt je de mogelijkheden om nog te groeien, zowel op het gebied van IT als sales. Je krijgt hier alle tools aangereikt om jezelf te ontwikkelen. Wel wordt er verwacht dat je proactief bent en je van nature ondernemend bent.”

Sander (Enterprise): “Mee eens. In het SMB team zit ook een leuke mix van verschillende mensen, waar je veel van kunt leren. Als je over wat meer vakvolwassenheid beschikt is Enterprise een goede keuze. Je klanten zijn groter, en daarom wordt er van je verwacht dat je strategisch kunt meedenken met de klant. Ik kan me voorstellen dat SMB klanten zelf nog groeiende zijn op het gebied van IT. Dat maakt de business iets ‘vlugger’. Een Enterprise account vraagt investering en geduld. Je moet affiniteit hebben met het beleid, de strategie en politiek.”

Erwin (SMB): “Bij SMB moet je ook wel nadenken over de lange termijn, alleen het is vaker vlugge business. Daarin moet je een goede balans zien te vinden. De grote trajecten mag je niet uit het oog verliezen. Daarvoor is nu ook het nieuwe Business Solutions team in het leven geroepen, om sales te ondersteunen. Verder is het goed om te weten dat het SMB team wat groter is, er is ook een afdeling in Breukelen. Bij SMB bedien je ook meer klanten. Dat kan gaan tot dertig à veertig klanten. Bij Enterprise heb je ongeveer tien grote klanten onder je hoede.”